В то время как брендинг бизнес-бизнес (B2B) имеет репутацию скучного, все больше компаний получают креативные сигналы от бизнеса для брендинга потребителей (B2C). Дело в том, что мы больше не можем позволить, чтобы наш маркетинг был скучным. Стандартный, «просто факты» корпоративный тон, связанный с B2B, больше не действует. В результате маркетологи получают немного больше удовольствия, и вот почему мы должны обратить на это внимание.
Деловой мир изменился.
Два десятилетия назад бренд в сфере B2B, возможно, мог быть успешен и без риска. Но по мере развития культуры сотрудников на рабочих местах, также должны развиваться стратегии брендинга и маркетинга B2B. Сообщения, которые когда-то казались профессиональными, теперь кажутся устаревшими.
Сейчас вы совсем не хотите терять связь с вашей целевой аудиторией: людьми, подбирающими продукты B2B для своих компаний. Даже к 2014 году почти половина клиентов, пытающихся найти вас, были Y-ками. Это поколение выросло в Интернете, свободно обмениваясь подробностями своей жизни и формируя рабочую среду, в которой приветствуются повседневная одежда, домашние животные и дистанционный доступ. Это контекст, в котором ваши сообщения или услышаны - или нет.
Маркетинг развивается.
Сегодня клиенты B2C и B2B хотят попробовать, прежде чем совершить покупку, что привело к опытному маркетингу, такому как отмеченная наградами кампания GE Healthymagination, в отрасли здравоохранения, которая рассказывает профессионалам отрасли о своей глобальной инициативе в области здравоохранения. Позволять зрителям видеть, слышать, обонять, пробовать на вкус и прикасаться к тому, что вы предлагаете, больше не является исключительной радостью - клиенты ожидают этого.
Если клиенты не могут лично познакомиться с вашим брендом и продуктом, им нужны мобильные сайты / приложения, игры, симуляторы, социальные кампании и подробные обзоры. Сегодня вы можете экспериментировать с макияжем и примерять очки, не выходя из дома. Кроме того, отзывы клиентов всегда были важны для принятия решения о покупке, поэтому имеет смысл сказать о том, что отзывы также важны и для B2B. Пять лет назад это было особенным. Теперь обычное дело.
Тот факт, что ваш доход поступает от компаний, а не частных лиц, не означает, что вы можете позволить себе оказаться в тени брендов B2C. В зависимости от того, в какой источник вы верите, сообщается, что большинство людей получают от 4000 до 10000 сообщений бренда в день. И хотя ваши продукты не конкурируют с брендами B2C, внимание и отзыв потребителей ограничены.
Сообщений и маркетинговых заявлений не достаточно. Большинство покупателей В2В, на которых вы хотите произвести впечатление - покооление Y - управляют теми же людьми, которые каждую неделю часами смотрят онлайн-видео. Чтобы даже быть замеченным, не говоря уже о том, чтобы выделяться, маркетинг B2B должен быть сложным и многоканальным.
Скорее всего, у вас много разных нюансов.
Один универсальный маркетинг никому не подходит. Ваша аудитория не монолит, поэтому и ваш бренд не должен быть однообразным. Потратьте время, чтобы понять аспекты потребностей и вкусов ваших клиентов. В AppLovin мы создали бренд, с которым разработчики мобильных игр могут идентифицировать себя. Многие из наших клиентов - индивидуальные разработчики или магазины, состоящие из одного человека. Если бы мы звучали слишком корпоративно, мы бы не резонировали с ними.
Одновременно у нас есть корпоративные клиенты, которые ожидают маркеров опыта и профессионализма. Так что, хотя нам нравится веселиться с нашим брендингом и маркетингом, мы не сумасшедшие. Даже клиенты B2B должны видеть некоторые аспекты себя и своих проблем в вашем бренде, поэтому обратите пристальное внимание на то, что это такое.
Творческие риски с вашей аудитории могут окупиться.
Когда стратегия вашего бренда соответствует вашей целевой аудитории, у вас есть возможность поэкспериментировать с готовыми кампаниями. Например, MailChimp проводил рекламную кампанию в течение года для девяти поддельных продуктов, названия которых рифмуются с MailChimp, вдохновленный неверным произношением девушки MailChimp во время серийного подкаста («Mail Kimp», кто-нибудь?). Продукты, которые включали в себя «FailChips» и «SnailPrimp», казались случайными, но они были созданы для того, чтобы обращаться к малым и средним бизнес-субкультурам MailChimp. Кампания - в дополнение к тому, что MailChimp была самой успешной на сегодняшний день - фактически выиграла трофей Cyber Grand Prix в Каннах .
Кампания HP «Волк» с Кристианом Слэйтером в главной роли сделала интересной безопасность принтеров, олицетворяя угрозу, с которой сталкиваются сетевые устройства. С помощью сценария, который высмеивал как потенциально скучную тему, так и стереотипную офисную культуру, видео связывало невидимую проблему с конкретной точки зрения. Возможно, наиболее рискованной была длительность видео - более шести минут - но оно работало и находило отклик у зрителей, которые смотрели его все время.
Ваши контакты должны продать вас внутри страны.
Вам нужны покупатели B2B, котроые вас найдут, которых вы сможете привлечь и вызвать доверие к вашему бренду, но обычно они не принимают решения о покупке. Они могут верить в ваши продукты, но если они не смогут убедить свою команду, вам не повезло. Чем более привлекательным, информативным и гибким является ваш маркетинг, тем легче ваши маркетологи смогут вас рекламировать.
Как сказал в статье Рейд Таторис, вице-президент по распространению продукции и маркетингу в Distil Networks : «Одна из наших самых больших проблем в сфере В2В - это количество лиц, принимающих решения, которые должны принять решение о покупке. Вы действительно должны уметь рассказать Вашу историю несколькими разными способами для нескольких разных покупателей в перспективной компании."
Ваши клиенты люди.
Вы не продаете зданию или ООО. Вы продаете человеку, который там работает. Забывать об этом значит упускать возможности для установления личных, релевантных связей, которые характеризуют наиболее эффективный маркетинг. Вы можете быть удивлены, узнав, что, по словам Google, «в среднем клиенты B2B значительно более эмоционально связаны со своими поставщиками товаров и услуг, чем с потребителями». Марки B2B, которые поддерживают эмоциональные связи с клиентами, в два раза сильнее влияют с помощью маркетинга, передавая функциональную ценность. Кроме того, 86% покупателей B2B не видят «никакой разницы между поставщиками», что означает, что ваш бренд должен выделиться.
В2В маркетинг традиционно опирается на факты и информацию, но они редко производят неизгладимое впечатление. Чтобы проложить путь к успешному будущему, вам нужно больше, чем данные; вам нужны истории. Возьмите вдохновение от маркетинга B2C, как человек, который, вероятно, любит слышать и рассказывать истории, обратите внимание на то, что привлекает ваше внимание и внимание ваших клиентов. Истории для B2B уже есть в прошлом B2C.
