Почему откладывать маркетинг - больший риск, чем совершать маркетинговые ошибки

Для малого и среднего бизнеса (SMB), кажется, гораздо более трудное решение перейти от отсутствия маркетинга к некоторому маркетингу. Почему это решение так сложно? Быстрорастущие компании, не имеющие маркетинговых бюджетов, в значительной степени полагаются на исходящие продажи и рекомендации из уст в уста, чтобы расти, но они обычно выходят на плато или видят следующую веху роста как холм, на который слишком сложно подняться, не делая ничего другого. Но, чтобы подняться на этот холм, они должны изменить способ ведения бизнеса и доверять процессу, с которым они не знакомы. Маркетинг - это то, в чем все растущие малые и средние предприятия хотят преуспеть, но владельцы и операторы часто откладывают инвестиции, потому что они недостаточно хорошо разбираются в маркетинге, чтобы выбрать хорошего партнера или нанять команду; знать, что это долгая игра, и вы не можете выдержать начальный инвестиционный период.

Большинство предприятий малого и среднего бизнеса откладывают решение проблемы и ничего не делают. Бездействие в маркетинге дорого обходится: отрицательная рентабельность инвестиций и потеря доли рынка.

Отрицательный ROI

Отрицательный ROI означает, что затраты компании перевешивают ее прибыль. На практике это выглядит как неспособность компании удовлетворить потребности своей растущей экосистемы, что приводит к непреднамеренному сокращению и повреждению экосистемы. Экосистемы компаний состоят из людей, технологий и иногда физической инфраструктуры. Эти экосистемы работают с помощью процессов, которые должны развиваться по мере развития компании. Все компоненты экосистемы нуждаются в уходе и кормлении, чтобы продолжать работу. Люди, например, редко хотят оставаться на прежнем уровне и нуждаются в карьерном росте, повышениях, бонусах и других стимулах, чтобы оставаться мотивированными. Технологии постоянно меняются, и растущей компании необходимо регулярно инвестировать в новые системы, чтобы не отставать от потребностей все более сложных процессов.

Находящиеся на плато предприятия страдают от двух проблем, которые создают отрицательную рентабельность инвестиций: неспособность нарастить предсказуемый поток нового бизнеса, который будет отвечать их будущим потребностям, и создание реактивного рабочего места вместо упреждающего. Оба вопроса идут рука об руку. Когда отсутствует маркетинговый двигатель, стимулирующий потенциальных клиентов или узнаваемость бренда, лидеры склонны принимать ответные решения в отношении расходов, что приводит к сокращению инвестиций в компании, которые в противном случае стимулировали бы рост. Эти решения приводят к отрицательным последствиям для рентабельности инвестиций.

Потеря доли рынка

Доля рынка - это процент компании, контролирующий свою потенциальную аудиторию, то есть процент потенциального рынка, который предпочитает покупать у этой компании. Наличие большой доли маркетинговой доли в качестве SMB означает, что компания имеет несколько преимуществ перед конкурентами. Компании со значительной или доминирующей долей рынка имеют лучший контроль над установлением своей цены. Обычно они могут позволить себе включить в свою организационную структуру слой управления, который позволяет повысить качество продуктов и услуг. И теоретически, если они больше по размеру, чем их конкуренты, они могут извлечь выгоду из принципа экономии за счет масштаба, то есть они могут нанимать и покупать в больших объемах с лучшей маржой.

Сокращение доли рынка - это кошмар для бизнеса, который делает его более уязвимым для угроз. Подумайте о Covid-19 и о том, что он делает для небольших, менее стабильных предприятий. Компании, нацеленные на завоевание доли рынка, особенно во время экономического кризиса, могут «покупать» долю рынка за счет усиления маркетинговых усилий для более низкого уровня привлечения, в то время как небольшие, застойные предприятия оказываются в отрицательной спирали рентабельности инвестиций. Возможности получить большую долю рынка, когда дела идут плохо, во многом похожи на покупку акций, когда рынок падает. Вы будете владеть большим количеством акций, стоимость которых возрастет, когда экономика вернется в норму.

Бездействие: опаснее ошибок

Действие дает информацию. Лучшие владельцы бизнеса и предприниматели понимают, что ошибки предоставляют ценную информацию, которая помогает компаниям двигаться вперед. С инвестициями в маркетинг худшее, что может случиться, - это то, что компания не наберет достаточно оборотов в течение первых двух лет, чтобы обеспечить минимальную рентабельность инвестиций в маркетинг. Риск того, что маркетинг повредит или нарушит способность компании работать, ничтожен. Существует большая вероятность того, что даже маркетинг, не имеющий прямой финансовой рентабельности инвестиций, по-прежнему будет приносить пользу компании благодаря трудно отслеживаемой ценности, такой как узнаваемость бренда.

Бездействие ведет к эрозии из-за потери доли рынка и отрицательной рентабельности инвестиций. Поскольку маркетинг требует времени, каждый день компания откладывает принятие решения о начале маркетинга, тем больше времени потребуется компании для увеличения доли маркетинга и положительной рентабельности инвестиций. Тем временем появятся ориентированные на действия конкуренты и начнут брать верх.

Риск - это часть ведения бизнеса. Маркетинг - это небольшой риск в плане вещей. Инвестирование в кампанию нового бренда или внедрение более совершенной CRM - это незначительные риски с точки зрения бизнес-решений, и у этих типов инвестиций есть большая вероятность окупиться. Помните, что маркетинг - неотъемлемая часть успешного бизнеса. (Большой бизнес это знает). Это не похоже на попытку колонизировать Марс.

Джессика Скэнлон, Генеральный директор, основатель и менеджер Hot Dog Marketing